Действительно эффективные способы отработки возражений в продажах

Довольно часто менеджеры, делая очередной звонок или визит к клиенту, сталкиваются с тем, что у него сейчас нет времени, и он рассмотрит ваше предложение и обязательно перезвонит. И в итоге не перезванивает. Как правило, так происходит вовсе не из-за того, что клиент нашел более выгодное предложение по соотношению цена-качество, а потому, что менеджер компании-конкурента оказался эффективнее в отработке возражений в продажах.

 Алгоритм работы с возражениями состоит из четырех основных шагов и выглядит следующим образом:

  • Шаг 1. Выслушать возражение до конца.

Если Вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой (с особенным удовольствием сотрудники конкурентов)

  • Шаг 2. Присоединиться к собеседнику (согласиться с):

- частью возражения (позицией собеседника);

- желанием собеседника, стоящим за возражением.

  • Шаг 3. Задать уточняющие вопросы.

Выясняем истинную причину возражения.

  • Шаг 4. Аргументировать, иллюстрировать, применить техники преодоления возражений и техники завершения презентации.

Теперь немного подробнее обо всех этапах работы с возражениями.

1. Выслушайте покупателя:

Важнейшим этапом в продажах и переговорах является умение услышать клиента, даже тогда, когда он пытается возразить. Даже самому опытному менеджеру не всегда хватает на это сил и терпения. Однако практика показывает, что немало сделок заключается именно на этапе, когда контрагент может рассказать о наболевшем.

2. Присоединитесь, согласитесь, поймите покупателя:

Если клиент не соглашается купить товар, то не стоит «лезть на рожон», изо всех доказывая, что он не прав. Покупатель уже озвучил свои доводы на этот счет, задача менеджера –  услышать их и дать понять клиенту, что его понимают. Совершенно полностью соглашаться не нужно, но, бросив фразу типа: «да, я понимаю», можно расположить к себе покупателя. На данном этапе необходимо, чтобы покупатель увидел в продавце друга, которому можно доверять и к советам которого можно и нужно прислушиваться.

Стоит обратить внимание на то, чтобы не нарваться на ответную фразу «да как ты можешь меня понять» или «да что ты вообще в этом смыслишь», рекомендуется незамедлительно переходить к следующему этапу отработки возражений.

3. Задайте уточняющие вопросы:

Такие вопросы, как правило, предполагают ответ «да» или «нет», однако часто на них дают развернутый ответ, который позволяет менеджеру получить дополнительную информацию о клиенте, в том числе и о его истинных потребностях.

Для начала нужно выбрать какую версию вы хотели бы проверить в первую очередь, за какую ниточку дернуть, чтобы распутать весь клубок возражений. Для совершения продажи менеджеру необходимо прояснить для себя убеждения данного человека.

4. Приведите контраргумент:

После того, как менеджер выслушал клиента, дал понять, что он на стороне покупателя, выявил его потребности, необходимо закрепить его доверие. Для этого объясните, что именно вы поняли. Разберем на примере:

Клиент: «Товар хороший, но слишком дорогой».

Продавец: «Имя клиента», а почему Вы считаете, что цена на нашу продукцию высокая?»

Клиент: «Мне так показалось по сравнению с другой продукцией»

Продавец: «А с какой конкретно продукцией Вы сравниваете нашу?»

Клиент: «Да на рынке много продукции дешевле».

Продавец: «Конечно, ведь на рынке всегда есть товар с более низкой ценой, и у нас ассортимент достаточно большой, чтобы мы с вами могли подобрать тот товар, который подойдет по цене. Давайте я покажу Вам каталог с нашей продукцией, расскажу о ее качестве и цене, и Вы выберете тот, который больше всего понравиться».

Клиент: «Да, давайте посмотрим».

В заключении хотелось бы сказать, что необходимо заниматься отработкой возражений до тех пор, пока они будут возникать. Возвращайтесь ко второму этапу («к пониманию») снова и снова, пока у покупателя не останется вопросов. Если вопросов больше нет, то менеджер успешно проработал все основные вопросы, а покупатель готов к заключению сделки. 

Научиться легко преодолевать любые возражения клиентов, получить знания о том, как заинтересовать клиента короткой презентацией, Вы сможете, записавшись на тренинг "Этапы продаж". А для того, чтобы на практике научиться эффективно продавать и с легкостью отрабатывать возражения общаясь с клиентом по телефону, преодалевать "секретарский" барьер, составлять дейсвительно работающий скрипт, и как с его помощью выявлять потребности клиента, рекомендуем посетить наш тренинг "Холодный звонки: продажи по телефону". За любой информаций обращайтесь по телефону: 8 (800)-222-45-47 или, заполните форму обратной связи на нашем сайте.